スポーツクラブゼオス泉佐野　統括マネージャー　久我 啓介氏

「スポーツクラブゼオス泉佐野」について

大阪府泉佐野市にある、地域最多のマシン台数と泉州地域最大のプールを持つ総合型スポーツクラブ。パーソナル指導、ストレッチ、加圧トレーニングなどにも注力した多彩なプログラムを展開しています。スイミングを始め、キッズスクールも充実。大人から子供まで幅広い年齢層の方が利用できる施設として地域の人たちに親しまれています。

—マーケティングデザインに紹介キャンペーンを依頼した背景を教えてください。

マーケティングデザインとは2006年からのお付き合いで、これまで折り込みチラシの制作を年間契約でお願いしていました。紹介キャンペーンをお願いしたのは、2014年からです。

マーケティングデザインに依頼する前までの紹介キャンペーンは、企画から、ポップや持って帰っていただくリーフレットの制作、特典の内容を決めるところまですべて自社で行っていました。毎回、自社なりの工夫も行い、それなりの反響もあったのですがとにかく手間がかかるんです。おまけにこれ以上何を行えばよいのかアイデアが底をつき、行き詰まり始めたのが依頼のきっかけです。費用面でも、自社で行う場合とさほど変わらなかったので、話を聞いてすぐにお願いしました。

—紹介キャンペーン企画をマーケティングデザインに依頼して、成果はいかがでしょうか。

自社で実施していたときも、スタッフたちと手間暇をかけてインパクトのあるやり方を考えていたので、それなりに反響はありました。

マーケティングデザインの企画に移行してみて、「あれ？」って思うほど効果が分からなかったんです。でも、実はそれって打ち合わせの段階でお聞きしていたことで、1カ月、2カ月たつとじわじわと集客につながりました。紹介キャンペーンの効果を実感するにはある程度の時間が必要です。結果的に、今ではキャンペーンが定着してきて、全体の入会者の3～4割が紹介からの入会となっております。
やってなかったことが想像できないくらいうまくはまっているので、手応えは十分です。

費用対効果においても、チラシの顧客獲得単価を下回る結果が出ています。お一人当たりの顧客獲得単価は9,000円を切っているときもあるので、コストパフォーマンスの高い集客方法だと感じています。

—紹介キャンペーンで入会される方の特徴について教えてください。

紹介キャンペーンで入会されるお客様には大きく分けると３つ特徴が見られます。

①最初から安心感を持って来店
知り合いや家族が紹介したところに行くので、初回の来店からリラックスされて通ってきてくださる傾向があります。

②紹介が紹介につながる！
スタッフとのコミュニケーションに関しても柔軟な方が多いかなと。スタッフと仲良くなるのが早いですし、紹介で入会された方というのは、入会して早い段階で、また別の方を紹介してくださる傾向があります。

③継続して通う方が多い
施設を利用する継続期間が長い方が多いですね。とにかく施設にもスタッフにも親近感を持って接してくれる方が多いように感じています。

—紹介キャンペーンの実施について工夫していることはありますか？

—自社制作からマーケティングデザインに移行したメリットは？

①手間がなくなり、接客に時間がかけられるようになった
とにかくこれまですべて自社で行っていた紹介キャンペーンの作業が減って「楽になった！」のひと言です。これまでは企画から制作、配布、特典決めまですべて自社で行ってきましたから、手間が全くと言っていいほどなくなりました。

マーケティングデザインに紹介キャンペーンをお願いしてからは、入会成立時に紹介する方と紹介された方のお二人にハガキをお渡しします。「このハガキをポストに入れてくださいね。」とご案内するだけなんです。

②クオリティの高い販促物を使って告知できる
自社制作と比べて大きく差を感じるのは、販促物の仕上がりです。マーケティングデザインの販促物というのは、毎回クオリティが高くて、その他の販促物とバランスの取れた色目の違うものをちゃんと作ってくださいますから、「紹介キャンペーンが始まりました」とお客様の気がつきやすい広告になっています。自作していた頃は、他の掲示物との差がつきにくかったので、そこも課題に感じていました。

—担当者の対応はいかがですか？

紹介キャンペーンの分析結果を確認している様子。費用対効果などのレポートはすべてマーケティングデザインでまとめてご報告しています。

担当の佐伯さんとは、毎回、メールと電話でやり取りしています。チラシのデザインを進めているときなど、こちらの都合でご連絡が遅くなってしまうときもあります。そういった場合でも、マーケティングデザインなら何とか間に合わせてくれるという安心感がありますね。

また、紹介キャンペーンにおいても、マーケティングデザインではスタッフ向けのレクチャーがあるとお聞きしております。紹介キャンペーンの効率を上げるためにも今後はレクチャーの時間を取り入れてスタッフに落とし込み、よりスムーズな販促活動ができるように努めたいと思っています。

—これからの展開について教えてください。

—最後にマーケティングデザインに向けてメッセージをお願いします。