株式会社マーケティングデザインのインターンシップを、8月12日・8月18日・9月2日の3日間に渡って開催をして頂きました。まだ、新型コロナウイルスが国内も収束していない状況下ということもありオンラインでの仕事体験できる状況を準備してもらい開催となりました。
大学も違う3人の学生が参加し、マーケティングについてより詳しく学ぶことができました。非常に貴重な経験だったため、今大学生の皆様にもインターンシップの内容を共有させて頂きます!
今回インターンシップでお世話になりましたマーケティングデザインは、紹介キャンペーンアプリ「KUCHICO Premiun(クチコプレミアム)」を販売・開発をし、スポーツクラブや自動車教習所・塾などといった店舗集客やB2Bマーケティング支援などを手掛けている会社でした。営業などでは、最先端技術を有効に活用している会社です。マーケティングデザインでは、一般的なフィールドセールスだけで実施している営業形態とは異なり、電話やメールでのやり取りを通じてセールスを行う「インサイドセールス」部門が存在し、お客様から課題をヒアリングして行っていました。
「KUCHICO Premiun」とは、従来紹介キャンペーンを紙で実施していた物をデジタル化し、リスティング広告だけに頼らず、既存顧客の口コミを中心に集客を実施しているものでした。
面倒な手続きが一切なく、スマホ1つで簡単に口コミ・紹介からの集客を促進するサービスです。紹介される度に通知が来るので店舗は承認ボタンをクリックするだけで、キャンペーンが成立していたので、以下のような印象をうけました。
インサイドセールスとは、見込みのある顧客(リード)に対して電話やメールなどを中心に、主に遠隔で行う営業スタイルのことです。
業務の流れ的には、【リード一覧チェック】で優先順位の確認やリード化経路を確認します。次に【事前調査)をし、ホームページ、ソーシャルメディア、会社概要、キャンペーン等を確認し、SPIN等利用し【架電】業務を実施して各種ヒアリングを行います。お客様とのアポイントメントを取れた場合、資料作成や商談等を担当するフィールドセールスへ渡します。アポイントを取れなかった場合は、メルマガやセミナー等といったナーチャリングを実施し機会がくるまで違うアプローチを行なう流れです。
上記で、「SPIN」という内容をかきましたが、営業のヒアリングテクニックの一つであることを学びました。
SPIN?初めて聞いたワードでしたが、S:situation 状況質問、P:problem 問題質問、I:implication 示唆質問、N:need-payoff 解決質問 の略であることを知りました。
例で、iphoneを売るということを上げた場合、どのようにSPINで相手のニーズを引き出し解決まで導くかを考えてみました。
【ターゲット→老夫婦】
S:どなたとよく電話する?携帯は使っている?
P:(孫とよく電話することが分かった)→その時どんな気持ちか
I:孫の顔を見て電話したい
N:顔を見ながら会話ができる電話があればもっとより楽しいのではないか?
このように自分の身の回りの内容に置き換えてみると、営業をするのにSPINは重要なヒアリングテクニックであることを感じました。
また、SPINに加え、通常のインサイドセールスを行なう上では、BANT-Cも普段はヒアリングしていることも教えていただきました。
B:Budget 予算
A:Authority 決裁者
N:Needs 課題
T:Timing 時期
C:Competitor 競合
インサイドセールスは、どんな重要性があるのですかとヒアリングしたところ、インサイドセールスは、お客様から近く”生の声”が集まる場所であるために、各部門へのフィードバックが可能であり、また各セクションのハブとなっていることから”業務全体が俯瞰してわかる”ということがわかりました。また、マーケティング活動の変化や高度化し、テクノロジーの発展などから必要性が重要な役割となっていることも伺いました。
ブログでは、書いた内容がインサイドセールスがメインで書いていますが、オリエンテーションから入り社会人スキルやマーケティングについても学びました。本ブログについてもマーケティング業務の一環としてインターンとして取り組んだ結果です。なので、どのようなスケジュールで実施されていたかをまとめてみました。
Day 1 8/12(水) 13-17時
~13:30 | 会社説明 |
~14:30 | パワーポイント研修 |
~15:00 | 【ワーク】自己紹介スライド作成 |
~15:10 | 休憩 |
~15:45 | 社会人ベーススキル研修 |
~16:20 | 【ワーク】ビジネスメール作成:お客様へ資料送信想定 |
~16:30 | 休憩 |
16:40~ | 本日まとめ&アウトプット |
Day 2 8/18(火) 13-17時
~13:10 | 自己紹介スライドを用いて自己紹介 |
~13:40 | インサイドセールスの業務の流れについて |
~14:20 | SPINとは |
~14:30 | クチコプレミアム研修 |
~15:00 | ~ 休憩 ~ |
クチコプレミアムのロールプレイング&デモ | |
~16:00 | 【ワーク】架電ロープレ:実在店舗の架電を設定としておく |
~16:10 | ~ 休憩 ~ |
16:30~ | 働く人への質疑応答タイム |
本日まとめ&アウトプット |
Day 3 9/2(火) 13-17時
~13:10 | チェックイン |
~14:30 | マーケティングデザインの取り組むマーケティングについて |
~14:40 | ~ 休憩 ~ |
~16:20 | インターン ブログを作成してみよう。 |
~16:35 | ブログのアップまでとメルマガについて |
~16:40 | ~ 休憩 ~ |
16:40~ | 働く人への質疑応答タイム マーケテイング編&ALL |
チェックアウト |
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