こんにちは、マーケティングデザインの廣見です。スポーツクラブ集客を成功に導くために、マーケティングデザインでは「Web集客」「チラシ」「エリアマーケティング」「紹介キャンペーン」の4つを集客の柱と考えて、皆様にご案内しています。

どうして集客の柱を4つに絞っているのか、その理由は「消費者がスポーツクラブに入会する際にきっかけになった情報」にヒントが隠されています。

マーケティングデザインでは、2016年3月に3600人以上の方を対象に「スポーツクラブに入会する際にきかっけになった情報」のアンケート調査を行いました。その結果が下記のグラフになります。

この結果から、入会を検討している消費者は、Web・チラシ・紹介キャンペーンとそれぞれからバランスよく情報を得ていることが分かります。つまり集客では、いろんな媒体を使って網羅的にアプローチすることが、理想的な方法だということもご理解いただけると思います。

この記事では、チラシとWebのふたつの媒体に注目し、2014年と2016年の入会のきっかけになった情報の推移をまとめました。また、その推移に伴った消費者行動の変化についても詳しくご紹介いたします。

～この記事は、2016年4月に開催した「ダントツに集客しているスポーツクラブがしているWeb集客　データに基づいてお伝えします」というセミナー内容をもとに、Web用に再編集してお届けしています～

2014年と2016年で比較する、スポーツクラブ入会のきっかけになった情報の推移

実際に入会のきっかけになった情報を2014年と2016年で比較し、年代別で一覧にまとめました。

新規会員の入会経路として大きな割合を占めるWebとチラシのデータを分析すると、この2年足らずの間にWebからは10％増加し、チラシからは5％も減少しているのが分かります。

40代でも、チラシからスポーツクラブの情報を得ている人は28.8％。20代に至っては50.5％もの方がWeb経由で入会のきっかけを得ていますので、Web集客の重要性が分かっていただけるのではないでしょうか。

消費者が何かを購買するときの行動はどのように変化したのでしょう？　次に消費者の購買行動の変化を掘り下げていきます。

インターネット登場前の消費者行動

インターネットが現在のように普及する前、消費者が商品サービスを購入するときはチラシや看板、CMなど、目についた情報に注目し、興味を持って購買に至るという流れで購買行動が進んでいました。（参考：上記AIDMAの法則）

私がスポーツクラブの集客支援を始めた2000年頃がまさにチラシだけに依存していた時期で、チラシの配布枚数に集客が左右されていました。特に小さな店舗と大手の施設が同じ商圏にある場合、チラシの配布枚数が集客できるか・できないかの差になっていました。圧倒的に大手のチラシ配布枚数が多い場合は、コツコツがんばっているスポーツクラブでも、小さな施設のチラシ配布数では太刀打ちできないと感じることもありました。

しかし、インターネットが登場するとその流れは変わります。

インターネット登場後の消費者行動

インターネットが登場してからは、消費者が【自ら欲しい情報を得る】ことができるようになりました。自ら欲しい情報を得る――。現在では当たり前のように感じるかもしれませんが、検索という行為はインターネットがあるからこそ生まれたものなのです。

このことにより、チラシの配布枚数とは関係なく、【ダイエット】【ウェイトトレーニング】【ヨガ】【水泳】など、消費者は目的によってスポーツクラブを選ぶことができるようになりました。（参考：上記AISASの法則）

インターネット集客とスマートフォンの関係について

更に、インターネットが盛んに利用されるようになった背景としては「スマートフォン」の台頭があります。

2016年４月、日経新聞にスマホの世帯普及率に関する記事が書かれていました。見出しは「スマホの普及率、ガラケー上回る　３月動向調査」とあります。

私たちも、弊社で運営させていただいているスポーツクラブのホームページのデータを分析して調査をしたところ、このような結果になりました。

スマートフォンからのホームページへのアクセスは、2013年～2014年は27％、2014年～2015年は52.5％、そして2016年4月70.67％。こんなにも多くの方がスポーツクラブのホームページをスマホから検索し、閲覧しているのです。もはやWebからの集客は無視できません。

まとめ

このようにデータで見ると明らかなように、紙媒体だけに頼っていた集客は確実に自ら情報を選択できるWebへとシフトし、紙とWebをバランスよくミックスさせて広告を作っていくことが必要になってきました。そしてこのような時代だからこそ、Webの世界もホームページにリスティング広告、SNSと選ぶべき要素が乱立して複雑化しています。

ターゲットと告知したい内容に適した媒体を知り、情報を探しているユーザーにとって価値ある情報を提供していきましょう。変化し続ける媒体に追いつくために、私たちは今までの方法にとらわれることなく、新しい媒体に果敢にチャレンジしていかなくてはいけません。私たちスポーツクラブ専門の広告代理店は、皆様のお役に立てるよう、スポーツクラブ集客に的を絞った最新の情報をご紹介していきますね。（廣見）

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