こんにちは。マーケティングデザイン「紹介キャンペーンスペシャリスト」として活動しております田邊です。
今回は、長年多数のスポーツクラブの集客支援に携わってきた弊社が、2021年のスポーツクラブ・パーソナルジムに求められる集客媒体をまとめました。
この記事を最後まで読んで頂くと最新のジム集客に関する大枠は理解できます。
- ジム集客に課題を感じている
- 広告の費用対効果が合わないので、違う媒体も検討したい
- コロナ後のV字回復に向けていまから準備したい
こんなあなたには、ピッタリな内容です。
集客に関するヒントを掴んで頂けると幸いです。
この記事の内容を保存・更に詳しい情報を知りたい方は、下記より無料保存用資料をダウンロードいただけます。
フィットネス集客におけるマクロ環境
広告費の高騰
ここ数年の傾向として、「日本の人口が減少しマーケットが小さくなっているにも関わらず、広告費が高騰している」という非常に厳しい背景があり、できるだけ費用対効果の高い施策を練るということになります。
年々厳しくなる個人情報の扱い
Googleが発表した「サードパーティークッキーの廃止」がさらに追い打ちをかけます。「個人情報を利用したターゲティングが難しくなり、費用対効果がさらに悪くなる可能性が高い」ということです。集客には大打撃です。
コロナの影響
昨今のコロナウイルスの影響により、フィットネス市場が大幅に減退しています。
帝国データバンクの調査では、2020年度は76%のフィットネスクラブ事業者が減収、市場も7100億円台(2019)→5000億円台(2020)まで縮小するとの見方がでています。
市場全体が衰退傾向にある中、どれだけ費用対効果の高い確かな集客を行えるかが、今後の命運を分けるのは言うまでもありません。
参照：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000296.000043465.html
フィットネスクラブへの入会経路
フィットネスクラブの入会経路に関しては、「WEB、チラシ、紹介」からの入会が85.8%を占めることが、弊社独自調査で判明しております。
特に57.3%の人はWEBを事前にチェックし、20~30代に関しては70%を超える人が事前にWEBサイトを訪れています。
口コミ紹介からの入会も30%程度ありますので、こちらも口コミを見える化→紹介制度の充実が必須です。
詳しい調査結果は下記より無料ダウンロードできますので、あわせてどうぞ。
■調査概要
期間：2020/03/18~03/24
対象者：12017人（スポーツクラブ経験者3478人）
店舗ビジネスとオンラインビジネスの違い
パーソナルジム~総合型フィットネスクラブまで、これら店舗を持つビジネスは「店舗型ビジネス」と呼ばれます。
集客を行う上で注意する必要があるのは「闇雲にSNSやYouTube」に力を入れても効果に繋がりにくいということです。
*パーソナルジムは特殊なので、この限りではありません。詳しくは後半に解説いたします。
店舗型ビジネスでは、物理的に「通える人」が限られてくるので、商圏範囲内の潜在顧客にアプローチする施策を優先的に行う必要があります。
ジム形態にもよりますが、フィットネスジムの商圏範囲は1km~2kmが一般的です。
つまり「店舗から半径1km~2kmに住む人達に向けての施策」という基本的な認識が必要です。
媒体紹介：WEBサイト
上記でもご紹介したように、「57.3%の人はWEBを事前にチェックし、20~30代に関しては70%を超える人が事前にWEBサイトを訪れる」という調査結果も出ています。
WEBサイトは自社の顔となります。
自社の情報、強み、オーナー様の声、施設紹介等多目的に活用しましょう。
媒体紹介：チラシ
チラシは大きく分けて2種類あります。
電子チラシ（スマホ折込みチラシ）と紙のチラシ（ポスティングor新聞折込）です。
昨今は新聞購読率の大幅低下などの背景もあり、「紙のチラシ」から「電子チラシ」に続々とシフトしています。
スマホ折込みチラシ
店舗型ビジネスにおける、電子チラシとして今一番注目されているのがスマホ折込みチラシです。
細かなターゲティングの上、様々はアプリ上に広告のように表示されます。
スマホ折込みチラシは地域認知を拡大するための手段として、様々な店舗ビジネスで活用されています。
新聞折込
こちらは従来の紙媒体です。店舗周辺地域にポスティングしたり、新聞折込みとして活用されています。
しかし現在の集客では、紙の媒体の効果が下がってきてます。
これらの理由から、マーケティングデザインではチラシとスマホ折り込みの併用をお勧めしています。
詳しくは下記よりお問い合わせください。
https://www.goodsalespromotion.jp/contact/
媒体紹介：口コミ紹介
口コミと紹介は混同されがちですが、下記のような違いがあります。
口コミ：企業が「特別なインセンティブなし」で自然に発生するお客様の会話
紹介：企業が「インセンティブを誘因」にしてお客様に話題にしてもらう方法
もちろん例外も多くありますが、定義としては上記です。
これらを理解した上で、口コミと紹介を集客に活用する方法をご紹介いたします。
口コミ
口コミはしっかりお客様に「見える化」する必要があります。
特にパーソナルジムなどの価格帯の高いジムへ入会する際、お客様は「ここのジムで大丈夫だろうか？」「自分に合うだろうか？」「結果が出るだろうか？」など不安要素を抱えます。
そんな時に重要な判断材料になるのが「実際に利用した人の声」、つまり「口コミ」です。
口コミの信頼性が高いのは言うまでもなく、企業からの発信ではなくお客様自身からの生の声だという点です。
そのため、口コミをしっかり見える化しましょう。
具体的な取り組み方はいくつもありますが、代表的なものでいえば「Googleマイビジネス」です。
よくMEOなどとも呼ばれています。
お客様に口コミを記載してもらうような導線を設け、口コミの数を増やしましょう。
積極的な返信もあわせて取り組むと相乗効果が生まれます。
紹介キャンペーン
上記でお話した「口コミの見える化」できる環境を整えつつ、今度はそれらの口コミを新規顧客獲得に繋げる「紹介制度」の整備です。
紹介は「リファラルマーケティング」とも言われている集客手法で、「成果報酬型なのでリスクと無駄がない」と注目されている手法です。
特にスポーツクラブの入会経路の約30%は紹介からの流入ですので、紹介は非常に大切にすべき集客手法です。
また紹介が広がると、お客様は「知り合いと一緒にジムに通う→継続しやすい」という体験価値も得れることになるので、結果として顧客の在籍期間を延ばすきっかけにもなりえます。
しかしよくある紹介キャンペーンは、お客様に負担がかかったりスタッフに負担がかかったりと、あまり上手く機能していないのが現状です。
その上で紹介キャンペーンにおいて大切なことは下記2点です。
- お客様が紹介しやすい仕組みを提供する
- 管理するスタッフの負担が少ない仕組みを作る
お友達紹介キャンペーンの始め方やノウハウに関しては、弊社が運営する「お友達紹介キャンペーンの教科書」にて情報収集を行って頂ければと思います。
あわせて、紹介キャンペーンの詳しい現状を調査した無料資料も下記よりダウンロード頂けます。こちらもあわせてどうぞ。
媒体紹介：比較サイト
お客様がジムに入会する際、特別な希望がなれけば「比較・検討」を行います。
比較検討をするお客様は例えば下記のような心理状態であると考えられます。
- ジムに行くのは決めたが、どのジムを選べばいいのだろう？
- 普通のジムとパーソナルジム、どちらが自分には合っているのだろう？
- 自宅近くでおすすめのジムはどこだろう？
皆さんも何か特定の物を購入する際、いくつかの商品を「比較」し最終決定しますよね？
ジム選びも同じ心理が働きます。
このフェーズのお客様に接触する最善の方法は「比較サイトに自社を掲載してもらう」です。
例えば「地域名 ジム おすすめ」で検索すると、該当地域のジム比較などがヒットするかと思います。
これらが比較サイトです。
こちらに自社を露出します。
日本で有名なフィットネスクラブ比較サイトをいくつか記載しておきますので、参考にしてください。
FitMap：https://fitmap.jp/
IDEAL：https://cani.jp/
DIET CONCIERGE：https://concierge.diet/
媒体紹介：広告
集客をするとなると、まず思い浮かぶのが「広告」ではないでしょうか？
昨今ではGoogle、Facebook、LINE、Yahoo、Twitter、GISなど様々な媒体があります。
本記事では「ジム集客に王道の広告媒体」をご紹介します。
リスティング広告（検索連動型広告）
検索連動型広告とは？
Google検索結果に表示されるテキスト型広告。検索ワードに関連した広告が表示される。
商圏範囲内の潜在顧客にアプローチできるよう、地域+ジムなどの「限定的なキーワード」でまずは広告を出稿してみましょう。
エリアは最小の5km設定から開始してみてください。
LINE広告
昨今ではLINE広告の注目度も高まっています。
弊社でも「最小3kmの範囲までデモグラフィックターゲティングで配信可能」という点などから、LINE広告とフィットネスジムの相性は抜群だと考えています。
参照：https://www.linebiz.com/jp/manual/line-ads/ad_007/
上記でもお話した通り、ジム集客では自社の商圏範囲内の人にどれだけアプローチできるかが鍵です。
この観点でもLINE広告は１つの販促選択肢になります。
LINE広告について詳しく知りたい方は、公式サイトをご確認ください
https://www.linebiz.com/jp/service/line-ads/
Googleマイビジネス
先程もお伝えしましたが、店舗型ビジネスではGoogleマイビジネスの重要性が年々高まっています。
理由としては「検索方法の多様化」が挙げられます。
突然ですが、街中でレストランを探す状況を想像してみてください。
あなたならどのように調べますか？
Googleで調べる、食べログで調べる等様々な方法がありますが、
「Googleマップで近隣のレストランを調べる」という方法もあります。
この時の検索ユーザーの心理としては以下が予測できます。
- いま自分のいる地点から行ける範囲（歩き）のレストランを知りたい
- 管理するスタッフの負担が少ない仕組みを作る
- 同時に口コミや営業時間も知りたい
- 他店との比較もしたい
これらのニーズを１番手軽に満たせるのは「Googleマイビジネス」です。
また最近はGoogleマップ上での検索時のみならず、Google検索結果にもマイビジネスの情報が掲載されるようになりました。
以上のことから、Googleマイビジネスを準備し定期的な更新をかけておくことは、集客をする上で非常に重要です。
Googleの公式発表によると、「関連度、知名度、距離」を掛け合わせて、検索順位が決定されます。
「距離」に関しては対策ができませんが、「関連度と知名度」に関してはしっかり対策してきましょう。
詳しくは下記の公式ドキュメントをご参照頂ければと思いますが、どれも比較的簡単に取り組めることが多いです。
公式参照：https://support.google.com/business/answer/7091?hl=ja
WEBサイトへの動線を作り、Googleマイビジネスはしっかり強化しておきましょう。
LINE公式アカウント
LINE公式サイトは日本最大のSNSプラットホームです。
LINEの公式発表によりますと、2020年6月時点でのユーザー数は8,400万人、国内月間アクティブ率85%となっており、日本人口の約66%が使用しています。
参照；https://www.linebiz.com/jp/download/
このような背景から、LINE公式アカウントをジムのマーケティング活動に利用する事業者様が増えています。
特にパーソナルジム等では下記の目的で積極利用されています。
- 次回予約に関するやりとり（キャンセル連絡等も含む）
- お客様からの質問対応
- ポイントカードやクーポン機能の活用
- キャンペーン等の告知
- 各種媒体への導線作り
LINE公式アカウントは送信制限を除けば無料で始められる媒体であり、非常に多機能なのが魅力です。
これまでのメールでのお客様とのやりとりをLINEに移行していく動きや、LINEのポイントカードやクーポン機能を用いて、顧客単価を上げていく動きからは目が離せません。
LINEの公式サイトに、LINE公式アカウントの活用例が掲載されております。
ご興味がある方はぜひご確認頂ければと思います。
LINE公式アカウント活用事例一覧：https://www.linebiz.com/jp/case-study/
メールマガジン
メルマガは既存顧客、離脱顧客にアプローチできる手段です。
先程ご紹介した「LINE公式アカウント」と併用していけば、幅広いマーケティング施策が実行できます。
既存顧客向けの有益な情報を発信していくのはもちろんのこと、残念ながら離脱したお客様に向けての長期的なアプローチも可能です。
SNS
店舗型ビジネスではSNSの大きな効果は期待できませんが、オンライン事業を展開している場合等は、ブランディングを含めSNSを活用する手もあります。
事業内容に応じて柔軟に対応しましょう。
番外編：パーソナルジムの集客
ここまでジム集客についてお話してきましたが、「パーソナルジム」に関しては下記の特徴があります。
- 商圏範囲が一般的なジムより広いので、店舗集客と無店舗集客を組み合わせる
- トレーナー個人にファンができ、そのトレーナー目当てに来店するお客様がいる
- パーソナルは価格帯が上がるので、顧客の比較対象が広がる
今回の記事では、「ファンを作り集客をする」という観点からご紹介します。
近年、InstagramやYoutubeで発信を積極的に行うトレーナーが圧倒的に増えています。
発信内容としては、トレーニングに関するノウハウ、自信の実績などが中心です。
これらの活動は全て「個人としてのブランドを確立」するためのブランディング活動の１つです。
- この人の知識は豊富
- この人みたいになりたい
- この人から学びたい
- こんなに身体を変えられるのだ
このような印象を潜在顧客に与えることができれば、１つの大きな集客手段になりえます。
実際「自身のジムを持たずに、フリーで活動するトレーナー」も増えてきていることが、裏付けています。
Instagramで情報発信する、Youtubeで発信する。
どのような媒体を選ぶかはあなた次第ですが、自分自身のファンを作って集客をしていくのはパーソナルジム集客では必須でしょう。
最後に
いかがだったでしょう？
もちろん今回ご紹介した以外にも、集客手段は存在します。
自社に合うものを選択肢、集客を強化して頂ければと思います。
最後になりますが、少しだけ弊社の宣伝もさせてください。
弊社は「紹介キャンペーン専用ツール」をご提供しており、紹介からの新規顧客獲得強化を支援しています。
またスマホ折込みやチラシ制作なども行っておりますので、ご興味のある方は下記の記事やお問い合わせよりご連絡ください。
https://www.goodsalespromotion.jp/contact/
最後までお読み頂きありがとうございました。
次回の記事もお楽しみに！
*この記事の内容を保存・更に詳しい情報を知りたい方は、下記より無料保存用資料をダウンロードいただけます。
集客ブログ