集客の基本「What・Who・How」を考える【成功事例・モアレジーム様2】

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こんにちは、マックスヒルズの廣見です。前号のブログでは、モアレジーム様が実際に行ったユーチューバーやインスタグラマーを活用した集客事例について共有いただきました。Webへのアクセス数は増えても、そこからお問い合わせにつながるかどうか?というのが大きな問題でした。

ターゲットに情報が届かなければ、残念ながら成約にはつながりませんよね。

本ブログからは、実際にモアレジームさんとマックスヒルズが行った施策をご紹介いたします。当社が考える集客は基本に忠実に行っています。派手さ、という意味では地味かもしれませんが、私たちの考える集客手法はコツコツと堅実に、積み重ねることが大事だと思うのです。

本ブログもモアレジーム・石川様のコメントとともにお届けいたします。

本ブログの内容はSPORTEC2017にて公開した内容に基づいて作成させていただきました。

集客の基本【What・Who・How】を考える

では、ここでモアレジーム様の基本情報を見直しましょう。集客を行う際は、まずWhat・Who・Howを考えていきます。

 

What…どういう商品か?

サービスの内容は差別化された素晴らしい内容でしたので、私たちが行うのはそのサービスを誰にどのような形で伝えて行くか?を考えればいいだけでした。

 

Who…誰がターゲットなのか?

モアレジーム様のターゲットは、40代の富裕層女性です。しかし、20代のYoutuberの方や30代の元ミスユニバースを広告塔に起用されていました。(前回参照)

その結果、届くべき40代の女性に情報が届かず、20代〜30代の女性に拡散され、申し込みまでに至らなかったというわけです。

ここで重要なのは、「入会しそうなWeb訪問者を増やすこと」です。入会しそうな人、つまりターゲットに情報が届いていなければ、広告費はいくらあっても足りません。

How…どのように届けるのか?

入会しそうな訪問者に情報を届けたら、きちんと営業をすること。Web集客でしたら、ホームページに営業をさせてきちんと申し込んでもらうまで商品・サービスの魅力を伝えること。そこまでが、Web集客の本当の役割になるのです。

それでは次にインターネット集客における消費者の購買行動について考えていきましょう。

インターネット消費者の購買行動プロセスとは

インターネットから、お問い合わせをいただいたり、申し込んでもらうには、AISAS(アイサス)と呼ばれる消費者の購買行動プロセスがあります。

A:Atention(注目)商品に対する興味・関心を抱いてもらうこと
I:Interest(興味)商品を欲しいと思ってもらうこと
S:Search(検索)検索して商品の比較検討をする
A:Action(購買)商品を購入する
S:Share (共有)SNSでシェアする

このような流れがあることを、まずは知っておいてください。

モアレジームの場合は、広告を出稿して興味を持ってもらうことは成功しました。ところが、その後の行動段階に至らなかったのです。

申し込んでもらうまでのアクションも、いま思うとシンプルではなかったのだと思います。

お問い合わせフォームにたどり着くまでには2アクション、3アクションあることで途中で面倒臭いと思われてしまっていたのではないかと思います。

マックスヒルズとは、消費者の購買行動プロセスの基本に立ち返ることで、少しずつ改善を繰り返していきました。

まとめ

いかがでしたか?まず、広告出稿時に目的を整理するために活用するWhat・Who・Howを事例と共にお話しいたしました。みなさんのスポーツクラブに置き換えて考えてみたときに、果たしてターゲットに対して適切な媒体を使っていますでしょうか?

前回のブログにもありましたが、いかにアクセスが増えてもWho(ターゲット)があっていなければそもそも広告を出す意味がなくなってしまいます。

また、広告の表現は適切なものになっているでしょうか?

もしWho(ターゲット)に適切なアプローチができていて期待した反響がなければ、WhatやHowを見直してみてください。もしかしたら、What(提供する商品・サービス)を変更したほうがよい場合もあるのかもしれません。

どのような広告を使う場合も、What・Who・Howをしっかり押さえ各々を分けてどこがボトルネックなのかを判別できるようにしておくことが改善を行うにあたりスムーズにできますよ! それでは次号は、実際にモアレジーム様が行った広告効果を徹底公開いたしますね。どうぞ、お楽しみに。(廣見)

▼このブログの内容を話しているセミナー動画はこちらからご覧ください▼

 
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