絶対失敗しない紹介キャンペーンの四つの鉄則

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150824miyaba3みなさん、こんにちは。フィットネス業界に特化した広告代理店・マックスヒルズの営業をしております宮葉でございます。

これまで3回にわたって「紹介キャンペーン」のメリットや方法、反響データの分析結果をお伝えしてきました。

4回目の記事になる今回は、「紹介キャンペーン」を運用する際に必ず守っていただきたい四つの鉄則について検証していきますね。

せっかくキャンペーンをするのですから、成功させなくては意味がありません・・・!

今回で最終回です。どうぞ最後までお付き合いください。

それでは行ってみましょう!

 
~この記事は、SPORTEC 2015で開催した「紹介キャンペーンの運用事例を公開します。紹介入会率2%~3%の運用事例と各データの比較分析」というセミナー内容をもとに、Web用に再編集してお届けしています~

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効果的な運用方法を知って、「紹介キャンペーン」を成功させよう!

「紹介キャンペーンをしたときに150824miyaba3、どうやったら高反応が取れるのか・・・?」と、広告担当の皆様は運用方法に関しても疑問に思っていませんか?

これは「紹介キャンペーン」だけではありません。いろんな広告やキャンペーンに対しても当てはまると思いますが、運用方法を間違うと残念な結果になってしまう可能性がある、ということも申し上げておきます・・・。

といっても、「紹介キャンペーン」は、チーム一丸となることで高反応へと導くことが可能なのでご安心くださいね。

実は、「紹介キャンペーン」を実施して、反響の良かった施設と、悪かった施設を比較すると、運営側のフォローに大きな違いがあることが分かりました。

これから「紹介キャンペーン」に取り組もうと考えている方には以下の“四つの鉄則”を読んでいただき、紹介反応率の確度を高めて欲しいと考えております。

まずは実例をご覧ください。

運営側のフォロー体制が反響格差の原因に・・・

150824miyaba3これまで、過去3年に渡り「紹介キャンペーン」を導入した施設のうち、紹介反応率(※)3.0%、紹介反応率2.0%、紹介反応率0.8%の施設様でどのような運用をしているのかアンケートをとりました。

※会員数に対する反応率 

運用比較を下記のグラフにまとめます。

Aクラブ(紹介反応率3.0%) Bクラブ(紹介反応率2.0%) Cクラブ(紹介反応率0.8%)
会員数 2000名 2000名 2000名
キャンペーン期間 3ヶ月 3ヶ月 1ヶ月
通算実施回数 9回(年3回実施) 9回(年3回実施) 1回
プレゼント対象者 既存客/紹介新規顧客 既存客/紹介新規顧客 紹介新規顧客のみ
告知媒体 館内ポスター・リーフレット配布 館内ポスター・リーフレット配布 館内ポスター・リーフレット配布
リーフレットの配布方法 会員に手渡し だいたい配布できている 館内数か所に「ご自由にお取りください」と設置
スタッフによる手順の説明 ○※説明と一緒に案内状配布 概略程度
紹介成立時のアプローチ 既存客/紹介新規顧客にリーフレットを再配布し、次の紹介を依頼 既存客/紹介新規顧客にリーフレットを再配布し、次の紹介を依頼 何もしていない

上から、会員数、キャンペーン期間、通算実施回数、プレゼント対象者、告知媒体、配布方法、スタッフによる手順の説明、紹介成立時のアプローチ、と、8つの項目を設定して、比較してみました。

会員数は比較しやすくするために全て2000名の施設を抽出しました。

この中で特に注目したいのは、「リーフレットの配布方法」と「紹介成立時のアプローチ」です。施設のスタッフさんと会員様が接点を持つときに、スタッフがひと声かけられるかどうかで結果が変わってきてしまいます。

紹介反応率が0.8%だった施設は、リーフレットの配布も手渡しではなく、プレゼントを渡す対象者も紹介新規顧客だけにしてしまっているんですね。ですから、既存客のモチベーションがあがりません。

この結果から「紹介キャンペーン」を成功させるためには、スタッフさんの“声かけ”がとても大事だということが分かります。

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「紹介キャンペーン」を成功させる四つの鉄則をまとめます!

最後に、「紹介キャンペーン」を成功させる四つの鉄則をまとめます。皆様の施設で取り組むときは、この鉄則を守ってください。

1:既存会員全員に告知する!

せっかくキャンペーンを行うのですから、会員様全員に「紹介キャンペーン」の告知媒体を手渡してください。

リーフレットを渡すときに「紹介キャンペーンをしています。ご興味のある方を紹介してください」と必ず一言添えてくださいね。ここが大切です。

2:紹介の仕組みを必ず伝える!

正直にお伝えしておきます。この「紹介キャンペーン」の一番のネックは「面倒だと思われがち」な部分なんです・・・。

紹介キャンペーンの仕組みはいたってカンタンで、カタログギフトと同じ流れをとっています。この紹介の仕組みをまず既存客に伝えてください。

3:紹介成立時に次の紹介をお願いする!

紹介成立した時点で「ありがとうございます。またお知り合いの方を紹介してくださいね」と、さらなる紹介を促してください。このワンフレーズが複数紹介を促すポイントになります。

紹介新規顧客を連れてきてくださった既存会員様というのは、施設に好感を持っていて、しかもご家族やご友人とのコネクションの強い“スーパー会員様”なんです。感謝の気持ちを込めて、次の紹介をお願いしてください。

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 4:足元商圏の会員様をきっちり増やし続ける!

何はともあれ、「紹介キャンペーン」の肝は、会員数にかかっていることは事実です。会員数が多ければその分チャンスも増えるわけですから・・・!

なので「紹介キャンペーン」と同時に、新聞折り込みやWEB集客などを使って、確実に新規顧客を増やすことも継続してください。

 最後に「紹介キャンペーン」を考える皆様に向けて

150824miyaba3最後に、マックスヒルズの紹介キャンペーンの商品を紹介させてください。

マックスヒルズでは、以下の「紹介キャンペーン」をパッケージで販売しています。

「紹介キャンペーン」のパッケージ内容

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・館内掲示用のポスター (制作・印刷)
・リーフレット (制作・印刷)

・申し込み用ハガキ (制作・印刷)
・事務局の設置 (商品の発送・データ管理)

弊社オリジナルデザインで制作するものと、格安で取り入れていただけるテンプレート(※)をご用意しました。

※【金額の目安】会員数1000名の場合・・・リーフレット1,000枚30,000円、ハガキ100枚3,000円、B1ポスター1枚5,000円、管理費10,000円/月~

もしもご興味がありましたら、お問い合わせフォーム、もしくはお電話(東京:050-1746-0155 大阪:06-6209-8050東京:050-1746-0155 大阪:06-6209-8050)まで「紹介キャンペーンの件で」とお気軽にお問い合わせいただければと思います。

こういった「紹介キャンペーン」のノウハウや反響事例が、皆様の集客のお手伝いにつながれば私どもは幸いでございます。

長文でしたが、最後までお読みいただき、誠にありがとうございました!(宮葉)

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