こんにちは！マーケティングデザインの廣見です。紹介キャンペーンで成功するためには、紹介キャンペーンを広めてくれるお客様が紹介しやすい環境をつくることが大切です。実は、当たり前のことのようで、案外整えられていないことが多いのです。
今回のブログでは、お客様が紹介しやすい環境づくりのポイントをお伝えします！
紹介キャンペーンを成功させるには？
お客様が紹介しやすい環境をつくるには4つのポイントがあります。
①伝えることが簡単な環境をつくる
まず第一に、「簡単に」「分かりやすく」お客様が伝えられることができる環境を用意することが大切です。自社で紹介キャンペーン用に配布する媒体はどんなものが最適だと思いますか？
・前提として、会員様が紹介の内容を伝えられるツールを用意する
紹介キャンペーンの告知をスタッフから口頭で説明を受けたり、館内ポスターの告知だけで紹介キャンペーンを実施したとします。お友達に紹介するとき、紹介する内容を説明された内容と同じように会員様が説明できると思いますか？紹介した人に「どんなキャンペーンなの？」って質問されたら、まず答えられないでしょう。
ですから、紹介する人が簡単に伝えられる何かしらのツールが必要です。
・用意するツールは、会員様が紹介したい人に渡しやすい媒体で作成する
想像してみてください。自社で制作した紹介キャンペーンのチラシがA４サイズのものだったとします。そのチラシを持ち歩いて、紹介したい人に渡すのは不便です。紹介キャンペーンの告知をするときは、持ち運びが便利で、手渡ししやすいハガキや名刺サイズのカードが最適です。
②「紹介する人」と「紹介される人」の双方にメリットがあるキャンペーン企画を用意する
紹介する人もされる人も、お互いにメリットがある企画の方が失敗しにくい傾向にあります。
日本には、奥ゆかしい風潮があるので、自分だけにメリットがあると紹介しようという気持ちになりにくいようです。ですから、できるだけ、紹介された方にも特典をつけれるよう、予算配分をしっかり考えてみてください。副次的にいい効果として、その特典についてお客様同士が話し合ったり、会話が盛り上がったりすることもあるようです。お互いにメリットを与える企画で準備しましょう。
③毎月実施する
紹介キャンペーンの時期は、年間、月の何日間という形で絞って企画をすると良いでしょう。いつでもお客様が紹介したいとき紹介できるよう、毎月実施しているような感覚を持っていただけることがベストです。
例えば、施設の都合で、「今月入会率が悪かったから、半年ぶりくらいに紹介キャンペーンをやってみよう」などは、お客様がいつでも紹介しやすい環境とはいえません。たまたまその時期に、来館できない人や、紹介したい人に連絡がつかなかった人などに紹介を伝えられないからです。これは、機会損失となってしまいます。
ですから、いつでもやっている、いつでも紹介できるという環境をつくっておくとことはすごく重要です。
④紹介入会は3カ月以内に70％が入会する
こちらは、入会から紹介までの期間を表したグラフです。青いラインが1カ月で、黄色いラインが3カ月以内を表しています。紹介が発生するのは、大体3ヵ月以内の方が70%以上を示しました。
まとめ
いかがでしたか、紹介キャンペーンを成功させる勝負期間は、入会してから3カ月以内と言っても過言ではありません。とはいえ、1ヵ月でも30%くらいの方が、どの年代においても紹介する傾向にあるので、できるだけいつでもお客様が紹介しやすい環境をつくって置くことが大切なのです。
お客様が紹介したいと思う時期に、紹介しやすい環境をつくれば、紹介キャンペーンは成功する傾向にあります。ぜひ皆さまの施設においても、施策をねってみてくださいね！（廣見）
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