商圏に応じた最適なメディアミックスで競合店に差をつけよう![スポーツクラブの新規出店2]

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こんにちは。マックスヒルズの廣見です。スポーツクラブの新規出店を考えている方に向けて新規出店のための販促戦略を3部構成でお伝えしています。2回目の今回は、スポーツクラブの新規出店における販促媒体についてお伝えいたします。

まずは、当社が独自で調べた調査データを見ながら、新規顧客はどのような入会経路で入会に至っているのかをご紹介いたします。それではスタートしていきましょう!

スポーツクラブにおける新規入会者の入会経路とは

マックスヒルズでは「スポーツクラブにおける新規入会者の入会経路」について、スポーツクラブに通ったことがある、今現在通っている方の約3000名にアンケート調査を実施しています。

その結果から、WEBメディア・印刷メディア・紹介(口コミ)が、集客媒体の3本柱として不動の存在であることが明らかになりました。WEBメディア・印刷メディア・紹介(口コミ)の3つの媒体を経由して入会する人が全体の8割をしめている状況です。

次に、この3つの媒体がなぜ必要なのか?を紐解いていきます。

情報収集は「検索ファースト」の時代。したがってWEB広告はマスト

新規出店における広告戦略のファーストステップはWEB広告です。もちろん、口コミや紙媒体が情報の接点になることも考えられますが、入会検討者の78%はWEBを使って情報収集をしていることが当社の調査により明らかになりました。この78%という数字は、マックスヒルズが実施したアンケートの結果に基づいています。これだけ多くの入会検討者が検索から情報を得ていると考えると、WEB広告の優先度が高いです。

自分の行動に置き換えてみても、食事をしたり、旅行へ行くときなど、すべて検索して情報を知り、口コミなどにも目を通してから選ぶことが多いと思います。

リスティング広告で機会損失を防ぐ

また、紙媒体との連動を考えたときも、リスティング広告(上記スライド)は非常に有用です。例えば、新規出店する店がオープン前にチラシを配布したとします。そのチラシを見た人が「もっと詳しい情報を知りたい」と思ってWeb検索をした際に、Web広告を出していなければ、広告を出している他社のサイトに流れてしまうことも大いに考えられます。ですから、興味を持ってくださった見込み客のためにも検索結果画面の目立つ位置に自社の情報表示されるように広告を出して、機会損失を防ぎましょう。

紙媒体は新聞折込・ポスティング・タウンプラス

紙媒体として検討するのは、まずは新聞折込チラシと、ポスティングになります。配布のたびに必ずデータをとり、自社にとって最も費用対効果の高いエリアを分析していきましょう。

広域商圏に配布の方が反応がいいのか?狭い範囲で頻度が高い方がいいのか?など検証を行い最適な商圏を見つけていきます。地道な作業になりますが、プロットを行いながら確認をすることが、長い目で販促活動をしていくことを考えると、非常に重要です。

これまでスポーツクラブ集客で利用する紙媒体といえば、折込チラシやポスティングが主流ですが、自社の商圏に共同住宅やタワーマンションが多い場合、タウンプラスも視野に入れても良いでしょう。これまでの経験から、店舗半径 500キロ〜1キロ圏内の共同住宅やタワーマンションの多い地域へのアプローチには、郵便局の媒体のタウンプラスがとても有効です。タウンプラスは郵便局のルート配達で全世帯に確実にリーチできるため、一般的にはポスティングができないタワーマンションなどの配布におすすめしています。

口コミ・紹介も、根強い集客経路

マックスヒルズでは、紹介入会に関するアンケート調査も行っています。スポーツクラブの入会の約3割が紹介からの入会で、入会から紹介までの期間は入会して3ヵ月以内に多く発生しています。「鉄は熱いうちに打て!」ということわざがあるように、マックスヒルズでは新規出店の際にも紹介キャンペーンを実施することをオススメしています。

紹介キャンペーンの方法はいたってシンプルです。新規入会してきた方々に対して、紹介キャンペーンの実施を告知する方法です。告知ルートは、お客様がWeb入会されたときの最終的なお申込み完了ページに紹介キャンペーン実施中のご案内を出せばOKです。

マックスヒルズのクチコミアプリ「KUCHICO PREMIUM」は紹介キャンペーンを実施した場合にページにリンクさえすれば紹介ページに直接飛ばすこともできます。効率的に紹介を発生させるといった意味では、販促コスト上、非常に効果の高い媒体だと思いますので、いつでもお気軽にご相談ください。

まとめ

いかがでしたか?スポーツクラブの新規出店における広告戦略としては商圏に応じてWeb・紙・紹介を最適に組み合わせることが集客を成功させるポイントです。スポーツクラブへの入会につながる媒体からのアプローチを逃さないためにも、Web広告は欠かせない存在となりますので、マストで先行していくことをオススメします。(廣見)

 

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