こんにちは。スポーツクラブ業界専門の広告代理店・マーケティングデザインの廣見です。
今回の記事では、「Web集客」を始める前の下準備として「どうしてWeb集客をする必要があるのか？」という“そもそも論”にフォーカスをしぼって、説明をいたします！
現在でもチラシからの集客に主軸を置いて成功している店舗様もあるので、「・・・本当にWeb集客って必要なのか？」と考えている方もおられるでしょう。
広告マンの立場からお話すると、Web集客でも、チラシからの集客でも、結論は集まればそれでいいと思います。しかし、この先、紙の集客だけに依存するのは危険です。
では最初に、Web集客の必要性について結論をお話いたしますね。
| 「どうしてWeb集客が大切なの？」～Web集客に取り組む理由は？～
（１）インターネットの登場により、誰でも自分で情報を簡単に取得できるようになったから
（２）ひとりあたりの顧客獲得単価を削減できるから
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この記事では、上記のWeb集客が必要な二つの理由を、様々なデータをもとにご説明していきます！
それでは今回もはじめましょう！
～この記事は、SPORTEC 2015で登壇した「スポーツクラブにおけるWeb集客の導入についてインターネットを使って今一番やらなければならないこと」というセミナー内容をもとに、Web用に再編集してお届けしています～
インターネットが登場する前と後では、消費者の購買行動が変化しました
突然ですが、今から15年さかのぼってみてください。
2000年前後のことを思い出していただきたいんですけど、当時はまずインターネットが発達していませんでした。
私がスポーツクラブ様のところに広告の打ち合わせに行って「インターネットを使って集客しましょうね」なんて話すと「廣見くん、誰がインターネット見てスポーツクラブに来ると思う？」なんて言われていました。
当時は、紙媒体、つまり新聞折り込みチラシが集客の主流になっていたので、Web集客なんていう言葉は存在していなかったのです。
インターネットの登場前は、自分から情報を探すことができませんでした・・・
インターネットが浸透する前、その時代の購買行動は次の流れでした。
新聞折り込みチラシを例にあげて考えてます。
新聞を開いて折り込みチラシを見て「ここにスポーツクラブがあるんだ。月額いくらかな？」と興味を持ち、それから「夏だし薄着になるから痩せたいな・・・」と詳しく見て、情報を覚えておいて足を運ぶという、目の前に入ってくる情報がすべての時代でした。
これをマーケティング用語では「AIDMA（アイドマ）の法則」と呼んでいます。
予算をたっぷりかけて、Attentionすなわち注目を多く集めることのできるスポーツクラブが圧倒的に優位でした。
つまり、大手有名スポーツクラブが多額の予算を割いてチラシを２倍・３倍配布すれば、その隣にあるスポーツクラブ様はお手上げの状態・・・、というのが非常に多かったのです。
ですのでインターネットの登場前は“消費者は自分から情報を探すことができなかった”というのがひとつのポイントになります。
ではインターネットが登場すると、消費者の購買行動はどのように変化するのでしょうか？
インターネットの登場後、自分から情報を探せるようになりました！
“消費者は自分から情報を得られるようになった”ので、より複雑化してくることとなったのです。
まず、「痩せたい！」とか、「運動をしたい！」と思った方がスポーツクラブに興味をもって「検索」をしてから行動にうつります。さらに、自分の体験をSNSで紹介して広める時代となりました。
例えばこのような経験はございませんか？
皆様も「ランチどこのお店にしようかな？」なんて考えたときに、まっさきに検索しますよね。しかもそのお店の口コミが良くて実際に来店して、「おいしいお店でした」とFacebookで投稿した経験があるのではないでしょうか？？
この「検索して来店する」という流れは、インターネットがあるからこそできることです。
では、スポーツクラブに入会する方々は、どのような集客媒体を見て入会を決めているのか考察していきましょう！
消費者の手元に届く広告媒体は、新聞からインターネットへシフトしています
次に消費者の購買行動の変化についてお話していきたいと思います。
私がスポーツクラブの広告担当の方とお話しながら集客経路についてお聞きすると、「案外、インターネットからの集客が多いことに驚きました・・・！」というリアクションを取られる方が多くいらっしゃいます。
細かくデータを取っていらっしゃらない店舗様に弊社でまとめたデータをお見せすると「えー、集客と言えばチラシじゃないんですか・・・？」と驚かれる方も多いです。
そのデータというのがこちらです。
（１）インターネットによる情報が購買のきっかけとなる割合
弊社でスポーツクラブに入会する際、きっかけになった情報を、20～40代の方2000人あまりにアンケートいたしました。
20代、30代、40代の方が割合に見ていただいたら分かると思うんですけど、スポーツクラブにおける購買へのきっかけになる情報というのは、若年層に行けば行くほどインターネットにシフトしているということが分かると思います。
とはいえ、どこのスポーツクラブも若年層の集客に課題がありますよね。「仕事帰りの20代～30代を集客したいです」というのは、よく耳にする悩みです。
20代～30代は確かにスポーツクラブ参加率が低く、「20代～30代の方はお金や時間的余裕がないからスポーツクラブに関わりにくい・・・」、というのも一つの側面だとは思います。
しかし、本当にそれだけでしょうか？
私は、20代～30代のスポーツクラブの参加率の低さの原因は、本当に適切なアプローチができているかという点も大きなポイントだと考えています。
（２）チラシによる情報が購買のきっかけとなる割合
次に、チラシによる購買のきっかけというのが、20代・30代・40代でどのように分かれているのかまとめました。
年齢上昇とともに、チラシ集客の重要度が増しています。
私は、40代・50代・60代のお客様で、新聞の購読率の多いエリアで、新聞折り込みチラシからの入会が多いのであれば、私はどんどんチラシを推し進めるべきだと考えています。
しかし、中高年以降の集客に“チラシは安泰なのか？”と疑問を呈してみます。
2000年から2012年までの世帯別新聞発行部数のデータになります。
このように、見る人が減っているというのは、完全に媒体の価値が下降していると考えて間違いありません。
（３）主な情報通信機器の世帯保有状況
さらに、電話やFAX、スマートフォンなどの情報通信機器の世帯所有状況を見てみます。
スマートフォンって、みんな持っているように見えて、スマートフォンの保有率はまだ5割程度なんです。
普段、電車に乗っているとスマートフォンを見て調べ物をしていらっしゃる方って多いと思うんですけども、スマートフォンは別名「手の平メディア」って言われています。
私たち広告業界の考えでは、この先、いつでも・どこでも検索ができる状況が、もっと浸透していくと予想しています。
ガラケーの保有率は9割を超えたと言われていますので、今後はさらにフマートフォンの保有率は上がっていくと予想できます。
このようにスマートフォンのシェアが拡がって、いつでも・どこでも情報収集できるという時代がやってきた一方で、皆様の施設は、インターネット集客の取り組みは万全ですか？
そして、御社の広告戦略はメディアの移りかわりに対応できてますでしょうか？
チラシに依存しているスポーツクラブの集客の現状
次に紹介するのが、新聞発行部数と世帯あたりの折込チラシの枚数の変化率です。2010年、2011年、2012年の3年に渡ってまとめてあります。
棒グラフの左側、青いグラフが新聞の発行部数の変化率です。見て分かる通り、毎年下がっています。
右側の赤いグラフは、新聞の中に入っているチラシの割合です。
このグラフはつまり、新聞自体は減っていますが、チラシの入っている割合は減っていないということを示しています。
2011年は大震災の影響があったので広告の出稿量自体が減っていますが、商圏範囲が1～10kmのローカルビジネスを展開されているお客様で考えますと、チラシの代替媒体が見つかっていないということが言えます。
新聞の発行部数が減って、情報が届く家庭の数が減っているのにも関わらず、インターネットにシフトできていないという現状があるんです。
これは、チラシで集客をしていた会社様でしたら、自然にシフトできたところの方が少なく、スポーツクラブ様においてはできていないところがほとんどだと言えるでしょう。
だからこそ今、インターネットで集客できる術を知れば大きな差別化になる！と思っております。
チラシとインターネットを駆使して顧客獲得単価の低い広告を展開する！
いわゆるチラシの場合ですと、店舗様によって本当に違いますので難しいところではありますが、スポーツクラブの1人当たり顧客獲得単価が8000円～15000円くらいが平均的な数値かと思います。
なかには、「スポーツクラブ業界の平均的な顧客獲得単価は1人あたり18000円です」とおっしゃる方もいらっしゃいます。
みなさまの施設ではいかがでしょうか？
このように、チラシの顧客獲得単価が計りにくい一方で、Webに関してはきっちり測定ができるというメリットがございます。
そこで、弊社のクライアント様の実例をもとに、どれくらいが一人獲得単価なんだろうか考えてみます。
だいたい月会費1万円くらいのスポーツクラブ様を想定すると、一人当たりの顧客獲得単価が2500～5000円くらいというのを実証しております。
結論：「どうしてWeb集客が大切なの？」の答えは…？
冒頭でもお話いたしましたが、Web集客が大切な理由は以下の2点です。
（１）インターネットの登場により、誰でも自分で情報を簡単に取得できるようになったから
（２）ひとりあたりの広告費を削減できるから
いかがでしたか？
自社の強みを活かして、どんどん集客できる担当者様になられるか、スポーツクラブ参加率3％の停滞の波に押し流されて外部環境に呑みこまれる担当者になるか、私たちはWebやテクノロジーを使うことによってお客様にいただいた費用対効果、広告費以上の集客をだしていくために「Web集客」というかたちで提案をさせていただいております。
それでは次回もお楽しみに！（廣見）
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