こんにちは。マーケティングデザインの廣見です。前回のメルマガでは、「Webサイトの接客不足に注意すること」をお伝えしました。たくさんの人が広告経由でWebサイトに訪問しているにも関わらず、もしもお問い合わせ数が少なければ、「接客不足」を疑ってみましょう。施設のことを丁寧に説明できているかどうか、見ている人の疑問を解決できているかどうか、見込み客の気持ちになって一度見直してみてください。
基本的な情報は整っているにも関わらず、反響が出ない場合。「では、どこを変えば良いの？」という疑問が出てくると思います。まずは、広告の流入先がランディングページか、Webサイトか、その違いによって反響は変わってきます。
ランディングページとWebサイトは違う
ランディングページという言葉を聞いたことがありますか？ ランディングページとは、販売することに特化した長い１枚でできたページのことです。一般的に「リスティング広告からのリンク先」となり、入会・見学・体験に誘導するための独立したページです。
Webサイトでは、施設の概要などの「会社案内」のようなイメージが多いですが、ランディングページは販売色の強さが特徴。Webサイトとの目的が違いますので、ご注意ください。
ランディングページには、見込み顧客の「欲しい情報」を掲載する
では、実際にランディングページとウェブサイトでどのくらい数字が変わってくるのか弊社で取り扱っている教習所を例にしてご紹介したいと思います。
教習所とスポーツクラブは「商圏が施設から５km以内」であることなど、商売において似ているところが多くあり、広告の考え方においてもスポーツクラブと近い存在です。
例えば、バイクの免許を取りたい人に対して、左側の本サイト（通常サイト）に訪れた場合
『自分はバイクの免許が取りたいのに何か違う・・』といった形で、欲しい情報がないというギャップからサイトから離脱してしまいます。
では、この場合、どれくらいリスティング広告の顧客獲得単価が変わってくるかというと、私の実感として正直半分くらいは違うと思います。
実際に私たちが支援しているテニススクールは、ランディングページが無い場合は、申し込みが全然取れていませんでした。今では、ランディングページを一から作って安定した反響が取れ、顧客獲得単価が2,500円の前後を推移していますが、
検索広告を出す→反応が悪かったら広告文などの見直しをする→ニーズに合ったランディングページを作る→ニーズにあったランディングページを作っても競合が多い場合はプロダクトを変えてみる
このように、PDCAを回してより効果の高いWeb広告を作り出していくことが重要になります。
思い切ってプロダクトを変えてみることも成功への道
ランディングページがリンク先にある場合でも、反響が出ないことがあります。例えば、パーソナルトレーニングなど、近隣施設とほぼ同じメニューでやっている場合、サービスの値段の勝負になってしまいます。
すでに、パーソナルトレーニング1ヵ月15万円と設定していて、競合が8万円でやっているとなると、結局は見込み客の決め手になるものは、値段か知名度。これでは、本来の集客に繋がりません・・・。
もしも、競合と自社が同じようなサービスをしているのであればプロダクトから変えるという形をオススメしています。「パーソナルトレーニング＋エステ」とか「パーソナルトレーニング＋ストレッチ」など、既存の切り口を少し変えるだけでもランディングページというのは如何様にも作ることができるからです。
まとめ
今回は、ランディングページの重要性についてお話させていただきました。スポーツクラブのリスティング広告では、広告を出してWebサイトにリンクさせる施設もありますが、それだと訴求が弱く「ここにくると目的が叶えられる」という情報が少ない場合もあります。
そのような機会損失を防ぐ為にも、検索してくれた人たちの悩みや目的を読み取って、接客上手なランディングページを目指していきましょう。（廣見）
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